Le guide ultime de l'e-mail marketing

Votre fichier d’e-mails est la ressource la plus précieuse de votre entreprise en ligne, c’est en quelque sort sa colonne vertébrale. Si votre site s’écroule ou que vous n’avez plus de budget publicitaire, votre mailing list vous permet de continuer à exercer votre activité. Mais réussir avec l’e-mail marketing ne s’improvise pas. Ce guide en 7 étapes vous montre comment réussir avec l'e-mail marketing.

email marketing

L'e-mail marketing: levier de croissance par excellence !

Vous avez forcément entendu parler de social média et de growth hacking...on ne parle plus que de ça dernièrement. Mais peu importe le levier d'acquisition utilisé, le canal de communication final, celui qui développe le chiffre d'affaires, c'est l'e-mail marketing. Sa mort est annoncé tous les ans et pourtant, l'e-mail est le levier marketing le plus efficace pour vendre en ligne.

Mais tout ça ne s'improvise pas. Dans ce guide assez exhaustif, je vais vous montrer des stratégies pour collecter des e-mails, segmenter vos prospects, automatiser de manière intelligente l'envoi de vos e-mails et, bien sûr, vous verrez comment développer votre chiffre d'affaires.

Vous allez comprendre l'intérêt de la segmentation et du marketing comportemental. Vous verrez aussi qu'une grosse liste de prospects ne signifie pas un gros chiffre d'affaires. Vous allez découvrir des techniques qui fonctionnent mais qui demandent du temps. Et vous avez le droit de vous tromper à condition d'analyser vos actions et de prendre des décisions stratégiques en conséquence.

Le Guide Complet sur l'utilisation de

L'e-mail Marketing

7 ÉTAPES POUR RÉUSSIR

ÉTAPE 1

Choisir les bons outils

Pour réussir avec l’e-mail marketing, il faut avoir les bons outils, et ce n’est pas ce qui manque ! Dans cette première partie je vais vous présenter différentes solutions d’e-mailing qui vont vous permettre :

  • d’insérer des formulaires de collecte d’e-mail sur votre site
  • d’automatiser l’envoi d’e-mails (programmés à l’avance)
  • de segmenter vos prospects
  • d’envoyer des emails basés sur le comportement de vos prospects
  • d’envoyer des e-mails transactionnels
  • de mesurer les performances de vos campagnes
  • de vous assurer qu’un e-mail est valide

La liste n’est pas exhaustive ! Je vous parle de logiciels que je connais et que j’ai utilisé au moins une fois.

Tout d’abord, sachez que pour réussir, il vous faudra plus d’un outil. Un logiciel d’automatisation d’e-mail marketing ne suffira pas à vous apporter des résultats concrets. Chaque outil à sa spécialité. De plus, vous n’utiliserez pas les mêmes outils si vous avez un petit blog, un gros site e-commerce ou une application mobile.

Les logiciels utiles par fonction

Les logiciels d'envoi de newsletter

Ils permettent d’envoyer des campagnes d’e-mails et dans certains cas d’automatiser l’envoi des messages.

  • Aweber.com
  • Mailjet.com
  • Mailchimp.com
  • Getresponse.com
  • Rapidmail.fr
  • Emailvision.com
  • Ecircle.com
  • Madmimi.com

Les logiciels pour automatiser l'envoi de vos emails

Ces logiciels vous permettent non seulement d’envoyer des newsletters mais aussi d’envoyer des messages automatiquement à différents jours d’intervalle. Il est aussi possible d’envoyer différentes séries de messages en fonction de conditions déterminées en amont. Certains de ces outils vous proposent des modèles de formulaires à installer en deux clics sur votre site. D’autres proposent des modèles de gabarits d’e-mails que vous pouvez personnaliser très simplement par des actions de glisser et déposer. 

  • Aweber.com
  • Mailchimp.com
  • Getresponse.com
  • InfusionSoft.com
  • Sg-Autorepondeur.com
  • Sarbacane.com
  • Sendblaster.fr

Les outils de segmentation et d'e-mail retargeting

Ces logiciels sont moins grand public que les autres mais permettent d’aller plus loin dans vos actions de segmentation. Ils sont conçus pour envoyer des séries d’e-mail aux internautes en fonction des actions qu’ils effectuent ou pas sur votre site. Il vous faudra d’abord déterminer des conditions puis ensuite insérer des codes de tracking sur vos pages. Cela vous permettra entre autres de faire de l’e-mail retargeting. Vous pourrez par exemple envoyer un email automatique à un prospect qui a abandonné son panier d’achat.

  • mailchimp.com
  • Customer.io
  • Getvero.com
  • Nextuser.com
  • Mixpanel.com

Les logiciels de mesure de performance

La pluapart des outils ci-dessus vous permettront d’obtenir des données par rapport aux performances de vos campagnes. Vous pourrez, en fonction des outils, effectuer des tests AB, savoir quelle est la meilleure heure pour envoyer un e-mail etc.

Mais il existe des outils qui permettent d’aller encore plus loin afin de recueillir un maximum de données sur le comportement de vos prospects.

  • KissMetrics.com
  • Segment.io
  • Un google analytics bien configuré

Les outils pour valider des e-mails et nettoyer votre base 

Il existe aussi des solutions d’e-mail marketing qui vous permettent de savoir si un e-mail existe. Très utile lorsque vous cherchez l’e-mail d’un décideur sur Linkedin. Certains outils vous permettront aussi d’enrichir vos données en récoltant des informations supplémentaires sur vos prospects via les réseaux sociaux. Enfin, d’autres outils vous donneront la possibilité de nettoyer vos fichiers prospects.

  • Briteverify.com
  • Mailgun.com
  • Email-checker.com

Vidéos utiles

Programmer l'envoi d'e-mails automatiques avec Mailchimp

Créer un formulaire avec Mailchimp

ÉTAPE 2

Se constituer une liste de prospect

Lorsqu’on parle d’e-mail marketing, la base est de se constituer une liste de prospects ciblés. Et c’est souvent là que le bas blesse chez la plupart des entrepreneurs. Nous allons donc voir des stratégies puissantes pour faire grossir votre base d’e-mail rapidement.

Optimiser votre blog

La bannière en homepage des articles 

Depuis que j’ai inséré une bannière entre le header de mon blog et mes articles, j’ai augmenté mon nombre de prospects de 17%. Mais attention, pour que ça fonctionne vous devez changer le contenu et le design de cette bannière régulièrement. Dans le cas contraire, les internautes ne la verront plus.

Nous avons demandé à notre développeur de nous créer un plugin WordPress dédié. Ce plugin nous permet de changer les couleurs, les textes et l’image quand on veut. De plus, nous choisissons le délai de rotation des bannières. Le plugin comporte aussi une fonction de test AB et est couplé avec Leadpages. Ainsi, chaque bannière affiche un pop up de formulaire différent lorsqu’un internaute clique dessus.

Le plan d’action à télécharger 

Cette technique fonctionne à merveille. Plutôt que d’afficher le même formulaire en haut, en bas des articles ou en pop-up sur toutes les articles, nous affichons un formulaire spécifique à chaque article. Ce formulaire propose aux lecteurs d’aller plus loin en téléchargeant un plan d’actions au format PDF ou vidéos. Cette stratégie nous permet de transformer près de 25% de nos lecteurs en prospects.

Cela vous permet de segmenter vos prospects à l’entrée. Ainsi, vous serez en mesure de leur envoyer du contenu spécifique à leurs centres d’intérêts.

Pour mettre cette stratégie en place il faut créer une liste spécifique dans votre logiciel d’e-mailing. Ensuite, il faut bien entendu créer le contenu à offrir à vos lecteurs. Enfin, créez un e-mail automatique dans votre logiciel d’e-mailing et insérez un formulaire sur la page de votre article.

Cette technique demande plus de travail que les autres méthodes mais elle vous donne 4 fois plus de conversion.

Le pop qui donne du contenu complémentaire

Cette méthode fonctionne à peu près comme celle citée précédemment. Mais, au lieu d’afficher un formulaire en bas de l’article, nous allons afficher un pop-up au bout de 12 secondes. Dans ce pop up nous allons proposer de s’inscrire sur une liste en échange de contenu complémentaire. Pour ce faire, j’utilise OptinMonster et Leadbox de Leadpages.

J’utilise cette stratégie quand je n’ai pas le temps de créer un contenu spécifique pour chaque article. Du coup, j’ai créé un contenu pour chaque catégorie de mon blog. Par exemple, si j’ai un article sur le seo, j’affiche le pop-up qui propose de recevoir une série de vidéos de formation sur le SEO.

L’ajout en newsletter suite à un commentaire

Je n’utilise pas cette méthode mais certains blogueurs disent avoir de très bons résultats. Il s’agit d’inscrire automatiquement les lecteurs qui laissent un commentaire dans une liste de prospect.

Le remplissage automatique du formulaire 

Des outils comme Leadpages vous propose de remplir automatiquement le formulaire à la place d’un lecteur. Concrètement, si un internaute vous a déjà donné son email mais qu’il souhaite s’inscrire sur une nouvelle liste, Le formulaire est déjà rempli. L’internaute n’a plus qu’à cliquer sur le bouton de validation.

L’optin en 2 étapes 

J’utilise exclusivement cette technique sur tous mes sites. Plutôt d’afficher un formulaire directement sur votre site, vous affichez une image avec un bouton « cliquez pour en savoir plus ». C’est uniquement lorsque le lecteur clique sur la bannière que le formulaire apparaît sous forme de pop-up. Vous aurez de biens meilleurs taux de conversion qu’avec les méthodes classiques car le lecteur a fait la démarche de cliquer avant de remplir un formulaire.

Leadpages.net propose ce type de service mais vous pouvez tout à fait faire développer votre propre outil.

La HelloBar

Hellobar est un bandeau qui s’affiche tout en haut du blog. Vous pouvez y inclure un message et un bouton de call to action ou un formulaire. C’est idéal pour mettre en avant un article, une page ou un produit. Mais vous pouvez aller plus loin avec NotifyVisitors. C’est la même chose qu’Hellobar mais vous pouvez personnaliser la barre et le message en fonction du visiteur. Par exemple, vous pouvez choisir d’afficher une barre différente à nouveau visiteur ou à un visiteur régulier.

La barre en Footer 

Cette technique consiste tout simplement à afficher un bandeau statique en bas de votre site avec un message et un formulaire.

Bouton en sidebar

Là encore, plutôt que d’afficher un formulaire dans la sidebar, on va afficher un message accrocheur avec un bouton. Un formulaire s’affichera si l’internaute clique sur le bouton. Cette technique nous permet d’obtenir plus de 42% de taux de conversion sur le blog MarketingHack. Nous utilisons Leadapges pour générer le bouton et le formulaire.

Créer différentes portes d'entrée

Les portes d’entrée sont des pages insérées à différents endroits pour collecter des e-mails. On ne se contente pas d’insérer un formulaire dans la sidebar. On fait en sorte de collecter des e-mails un peu partout mais de manière intelligente. L’objectif majeur est la segmentation.

La technique de la welcome gate 

La welcome gate est une landing page qui s’affiche avant vos articles de blog. Mais ce n’est pas une page fixe. Vous pouvez choisir combien de fois les lecteurs vont la voir. Par défaut ils ne la voient qu’une fois. S’ils ne remplissent pas le formulaire, ils ne la verront plus avant 30 jours. Cette méthode permet de booster vos taux de conversion mais peut sembler intrusive.

Pour mettre en place cette technique vous pouvez utiliser le plugin WordPress de Leadpages.net. Vous pouvez également créer une landing page basique et demander à votre développeur d’afficher la page une seule fois aux visiteurs. Un système de cookies basique suffira. 

Une landing page Fixe avant le blog

Il s’agit de la même méthode que celle de la welcome gate sauf que la page est fixe. Si vous mettez ce type de page en place, il faudra modifier les réglages de votre blog et choisir une page statique en home page. Dans ce cas il faudra créer un menu sur le blog et ajouter un lien vers les articles.

Cette méthode est idéale si votre blog est votre seul support de communication car vous pourrez mettre en avant vos produits et services. Ca ne sera pas utile si vous avez un autre site qui présente votre entreprise.

Une landing page dédiée par source de trafic

C’est ma technique préférée. Il s’agit de créer une landing page dédiée par source de trafic. C’est l’idéal pour améliorer vos taux de conversion. Concrètement vous allez créer une landing page spécifique pour Adwords, facebook, Twitter, le guest blogging etc. Je vais même plus loin en créant une landing page dédiée par forum, par blog etc. Cela permet d’adapter le discours à votre cible et les taux de conversion s’envolent.

Servez-vous des annuaires

Les annuaires ciblés permettent d’obtenir des centaines d’e-mails ciblés, à condition de savoir s’y prendre. Le but n’est pas de scraper à tout va dans le but d’obtenir des milliers d’e-mails et de shooter dans le tas. On parle ici d’identifier une source le prospects mais ce n’est que la première étape. Nous allons d’abord identifier des annuaires, disons un annuaire qui liste des comptables. Nous allons extraire tous les e-mails identifiés ainsi que les noms, prénoms, postes occupés et entreprises. Nous allons ensuite glaner des informations supplémentaires sur ces e-mails via des API.

Ensuite, nous allons rédiger un e-mail et le personnaliser avec prénom, nom et entreprise. Ensuite, nous envoyons notre email qui contient un lien vers une landing page ciblée. Là, on propose de s’inscrire sur un formulaire pour un webinar, une série de vidéos etc.

Les cartes Twitter

Twitter vous permet d’ajouter des cartes à vos tweets afin de collecter des e-mails. Leur plateforme publicitaire vous donne la possibilité d’annoncer auprès de prospects spécifiques via de nombreux critères comme les audiences personnalisées. Il vous suffit ensuite de créer un produit de qualité à télécharger. Bien entendu, je vous conseille d’adapter l’accroche et le produit en fonction de la cible.

Retargeting Facebook

La publicité sur Facebook est très efficace pour créer une liste de prospect ciblée. C’est surtout le cas si vous utilisez le retargeting et les audiences personnalisées. Vous pouvez par exemple diffuser des messages spécifiques auprès des internautes qui ont déjà visité votre site mais qui ne vous ont pas donné leur e-mail. Ensuite, vous allez diffuser des messages auprès des gens qui vous ont donné leur e-mail. Vous pouvez aussi annoncer auprès de gens qui ont un profil similaire à ceux de vos prospects. Bref, les possibilités sont nombreuses et les taux de conversion peuvent être très élevés.

Adwords display

La mise en place d’une campagne Adwords display est idéale pour développer votre notoriété et faire grossir votre liste de prospects. Cela va vous permettre de diffuser votre message auprès de milliers de personnes à moindre coût. Il ne s’agit donc pas d’annoncer sur le moteur de recherche de Google mais uniquement sur les sites partenaires via des bannières.

Affiliation et partenariat

L’affiliation et les partenariats permettent d’obtenir des milliers d’e-mails ciblés rapidement. Pour que ça fonctionne, je vous conseille de créer un produit d’appel à moins de 100€. Puis vous allez contacter des partenaires et leur proposer 60 à 100% de commission sur le produit. Le but n’est pas de faire du chiffre d’affaires mais de développer votre liste de prospect. Attention, produit d’appel ne veut pas dire produit bas de gamme. Pour obtenir des résultats, votre produit doit être de très grande qualité. En effet, c’est la qualité de ce premier produit qui déterminera si vous en vendrez d’autres après.

ÉTAPE 3

Automatisation de l'e-mail marketing

L’e-mail marketing permet d’automatiser de nombreuses tâches. Dans cette partie nous allons voir comment faire sans tomber dans la sur optimisation.

L'automatisation intelligente

Les envois d’e-mails follow up

Les e-mails follow up sont des e-mails envoyés automatiquement à différents jours d’intervalle à partir du moment ou le prospect s’inscrit sur une liste. Vous pouvez personnaliser les e-mails avec le prénom du prospect. C’est utile pour envoyer des factures, du contenu gratuit etc. Cela dit, nous verrons qu’une bonne automatisation de l’e-mail marketing va plus loin que ça. Si vous désirez obtenir des résultats, il faudra mettre en place des e-mails basés sur les actions de vos prospects.

Pour mettre en place des e-mails follow up, il vous suffit de choisir "automation workflow" sur Mailchimp ou "follow up" sur Aweber…chaque outil a son propre nom pour automatiser l’envoi des e-mails. Ensuite, il vous suffit de saisir votre e-mail et d’indiquer si vous souhaitez l’envoyer 2 jours (ou autres) après le premier. Vous trouverez des tutoriels vidéos détaillés suite à votre inscription sur notre formulaire en bas de ce guide. 

Trigger marketing

Le trigger marketing permet de programmer des séries d’e-mails basés sur le comportement des prospects. Prenons quelques exemples.

Un prospect s’inscrit pour recevoir 3 tutoriels vidéo sur le référencement. Il regarde les 2 premières vidéos mais pas la 3ème. Je vais le passer dans une liste qui va lui envoyer du contenu PDF et qui lui propose d’assister un webinar. A la suite du webinar je propose d’acheter un produit à prix réduit. Le prospect achète. Il passe dans une liste qui envoi du contenu dédié aux clients. De ce fait il est désabonné de la liste prospect et ne reçoit plus que les e-mails dédiés au client.

Prenons un autre exemple. Un prospect ouvre tous mes emails mais n’achète jamais de produit. Il va sur les pages d’achat mais n’achète jamais. Je vais l’envoyer automatiquement sur une liste "produit d’appel". Il recevra un email de contenu gratuit tous les 3 jours et une proposition commerciale de produit à moins de 50€. Si il n’achète toujours rien je le passe dans une liste "offres". Je ne lui enverrai plus que des offres partenaires.

Pour mettre en place ce type de campagnes, vous pouvez utiliser des outils comme Aweber, Customer.io ou encore Getvero.com.

Automatiser la collecte de témoignages 

Le fait d’obtenir des témoignages régulier est très important pour vendre en ligne. Je vous conseille d’automatiser cette tâche. Pour tous mes produits, j’ai programmé l’envoi d’e-mails automatiques entre 7 et 15 jours après l’achat du client.

Dans l’e-mail, j’insère un lien vers une page sur laquelle le client peut laisser un témoignage. Mais ce n’est pas tout. Je dis aux clients que s’ils me laissent un témoignage, je leur offre une formation à 97€. Cette technique me permet d’obtenir des témoignages de la part de 80% de mes clients.

Automatiser les relances commerciales

Automatiser les relances commerciales ne signifie pas proposer des réductions. Lorsqu’un client met un produit dans son panier sur un de mes sites e-commerce mais ne finalise pas sa commande, il reçoit un e-mail dans les 30mn. Mais je ne lui propose pas une réduction. Soit je lui propose une offre limitée comme un accessoire gratuit, soit je lui propose d’assister un webinar gratuit. Cette technique permet de casser les freins à l’achat du client.

Pour mettre en place l’automatisation des relances, j’utilise l’e-mail retargeting avec Mailchimp. Je vous en parle en détails dans les vidéos que vous trouverez après avoir rempli le formulaire en base de cette page.

ÉTAPE 4

Vos e-mails seront lus et vos liens cliqués !

J’y reviendrai en détails dans l’étape suivante mais gardez cette phrase en tête : tout commence par la segmentation. Cela signifie que vous devez segmenter vos prospects à l’entrée, avant qu’ils s’inscrivent sur votre newsletter. Pour ce faire, vous pouvez créer différents formulaires en fonction de vos cibles de prospects. Si je prends mon site, un prospect qui a montré un intérêt pour le référencement ne recevra pas mes mêmes contenus ni les mêmes offres commerciales qu’un prospect intéressé par l’e-mail marketing.

Je vous conseille de lister les catégories de votre site et les profils de vos prospects. Lorsque ce sera fait, il faudra créer des formulaires et des offres pour chaque cible. Puis, plutôt que de proposer une inscription généraliste à une newsletter, vous allez créer des contenus dédiés pour chaque cible. Ca prendre du temps mais ça a le mérite d’être très efficace.

Améliorer les taux d’ouverture de vos e-mails 

Nous avons déjà vu comment faire pour obtenir des prospects ciblés. Cela dit, avoir des prospects est une chose mais si personne n’ouvre vos e-mails, ça ne vous servira pas beaucoup. Nous allons donc voir différentes stratégies qui permettent d’améliorer les taux d’ouverture de vos e-mails.

Avant de commencer, sachez que plus un prospect reste abonné longtemps sur votre newsletter, moins il ouvre vos e-mails, c’est statistique. Ensuite, on ne peut pas plaire à tout le monde. Je vous conseille de suivre une ligne directrice et de vous y tenir. Le but est d’apprendre à connaître vos prospects. Ne vous forcez pas à employer un discours qui n’est pas le vôtre pour tenter de plaire à tout le monde, c’est le meilleur moyen de ne plaire à personne.

Nettoyer vos bases e-mails

Pour conserver de bons taux d’ouverture d’e-mails, il est vital de mettre à jour vos fichiers régulièrement. La première technique consiste à envoyer vos prospects vers une landing page tous les 3 mois. Il vous suffit de créer une raison valable comme une inscription à un webinar.

La deuxième technique consiste à utiliser un outil pour nettoyer vos fichiers. Des services en ligne comme BriteVerify.com vous permettront de savoir si les e-mails de vos prospects sont toujours valides.

Utiliser un e-mail professionnel

N’envoyez surtout pas vos e-mails avec webmails gratuits de type gmail ou hotmail ! C’est le meilleur moyen pour que vos e-mails n’arrivent jamais à destination. Investissez quelques euros dans un domaine professionnel. Si vous utilisez un multi domaine chez OVH, achetez un MX plan qui permettra de créer 5 e-mails professionnels basés sur votre nom de domaine.

Envoyer des e-mails dans la langue du prospect

Certains aiment se donner un genre en envoyant des e-mails en Anglais à leurs prospects Francophone ! Grosse erreur. Si vos prospects parlent plusieurs langues, faites une segmentation en amont mais n’envoyez pas d’e-mails en anglais à des Français ! Le fait de procéder ainsi fait que vos prospects vous assimilent à un spam !

Eviter certains mots

Certains mots sont à proscrire en e-mail marketing car ils sont sur la liste noire des FAI et vos e-mails arrivent rarement à destination. Il s’agit de mots comme : argent, gratuit, euro, dollars, gagner ou encore jeu.

Ne communiquez par que pour vendre !

Je vois des tas d’entreprises en ligne qui n’envoient des e-mails que lorsqu’elles ont quelque chose à vendre. Pratiquez cette technique si vous voulez obtenir des taux d’ouverture et de vente ridicules. Un entrepreneur avec qui je discutais il y à peu à tendance à dire que le fait d’agir de la sorte est comme si vous ne contactiez vos parent que lorsque vous avez besoin d’argent ! Faites en sorte de communiquer avec vos prospects en les aidant à atteindre leurs objectifs. Si vous êtes dans le e-commerce, invitez les à des webinars ou à des workshops gratuitement.

Améliorer les taux de clic 

Il serait dommage d’avoir de bons taux d’ouverture mais de mauvais taux de clics. Voici 4 techniques qui vous permettront d’améliorer les taux de clics sur les liens contenus à l’intérieur de vos e-mails.

1 e-mail est égal à une action

Je reçois souvent des e-mails qui m’affichent des liens vers 3, 6 ou 9 produits…c’est très mauvais car trop de choix tue le choix. Un bon e-mail doit être focalisé sur une seule action. Si vous souhaitez parler de 3 produits, faites 3 e-mails !

Attention à la mise en forme

Certains lecteurs préfèrent les formats texte et d’autres les visuels. Lorsque vous insérez un lien je vous conseille de faire les deux donc un lien texte et une image. De la même manière, les e-mails au format brut sans images ni logo font cheap. Faites au moins l’effort d’ajouter votre logo.

Eviter les mots agressifs

Certains mots doivent absolument être évités dans vos e-mails si vous désirez obtenir de bons taux de clics. Dites vous que vos prospects visualisent un acte d’achat (que personne n’apprécie) avant même de cliquer lorsqu’ils lisent des mots comme : acheter, souscrire, commander, donner ou encore s’abonner.

ÉTAPE 5

La segmentation des prospects et clients

Une bonne segmentation est indispensable pour réussir avec l’e-mail marketing. On ne s’adresse pas de la même manière à un particulier ou à une entreprise. De la même manière, on n’envoi pas les mêmes e-mails aux prospects qui n’ont jamais rien acheté et aux clients qui ont déjà acheté un ou plusieurs produits. Dans cette partie, je vais vous présenter quelques techniques de segmentation de vos fichiers e-mail.

Segmentation à l’entrée

La segmentation à l’entrée consiste à trier les prospects avant même de leur envoyer des e-mails. L’objectif est qu’une personne qui appartient à un type de profil s’inscrive dans la bonne liste afin de recevoir du contenu en rapport avec ces besoins.

Il existe différentes techniques pour segmenter des prospects à l’entrée.

1. Les cases à cocher

Cette technique est la plus simple à mettre en place. Concrètement, lorsque vous créez un formulaire avec votre logiciel d’e-mailing, vous allez créez des groupes. Par exemple, sur Mailchimp, il suffit d’ajouter un champ menu déroulant (dropdown) ou "case à cocher". Ensuite, il suffit de saisir vos catégories et de cliquer sur le bouton "convert to group". Ainsi, chaque personne qui coche une case particulière recevra des contenus en rapport avec son choix.

Sur MarketingHack, je pourrais tout à fait créer ce type de formulaire pour les inscriptions à ma newsletter. En plus du champs d’e-mail, les lecteurs verraient un texte qui leur demande le type de contenu qu’ils souhaite recevoir. Puis, en dessous, ils verraient différentes case à cocher comme : référencement, email marketing, adwords, social media, conversion etc. 

2. Un formulaire par catégorie 

Plutôt que de créer un formulaire généraliste, vous pouvez créer un formulaire pour chaque catégorie de votre site. Par exemple, si vous avez un site e-commerce généraliste de prêt à porter, vous pouvez créer un formulaire qui propose de recevoir des bons plans sur les vêtements pour hommes, un autre pour les femmes, un autre pour les chaussures, un autre pour les enfants etc. Ainsi, vos clients masculins ne recevront pas d’e-mails de promotion pour acheter les derniers talons aiguille que vous vendez de lancer…

C’est la technique que j’applique sur tous mes sites e-commerce et blogs. Sur MarketingHack, je vais même plus loin en créant un formulaire par catégorie mais aussi un formulaire spécifique pour chacun de mes articles de fond. C’est cette manière de faire qui me permet d’obtenir des taux de conversion de près de 40% entre lecteurs et prospects.

Pour mettre en place cette technique, vous devrez créer des listes différentes dans votre logiciels d’e-mail marketing et prendre le temps de rédiger du contenu (e-mails automatiques) pour chaque formulaire. C’est long mais en terme de ventes, ça fait la différence.

3. Segmentation par CSP et corps de métier

Peu importe votre secteur d’activité, vous avez des profils de CSP différents. Tout d’abord, la plupart du temps, vous avez une première segmentation à faire entre particuliers et professionnels. Ensuite, il y a différents types d’entreprises : auto-entrepreneur, tpe, pme, professions libérales, grand comptes etc. Enfin, certains de vos prospects sont des salariés d’entreprises et d’autres sont des chefs d’entreprises.

Pour vous donner un exemple, je vais rester dans mon secteur. Chez MarketingHack, nous avons les typologies de prospects et clients suivants :

  • Particuliers et auto-entrepreneurs
  • Patrons de start-up
  • Directeur marketing de sites e-commerce, place de marché etc
  • Consultant indépendant
  • Blogueurs et coachs
  • Quelques manager de grands comptes 

Chacune de ces cibles a des problèmes différents. Tout d’abord, un salarié va préférer payer 1000€ pour une formation physique et utiliser son DIF. Un patron de startup voudra du consulting et des formations physiques au sein de son entreprise. En effet, il a besoin de s’auto-former. Un directeur marketing de site e-commerce voudra des vidéos et de la formation physique afin comprendre le travail de ses collaborateur. Enfin, un particulier recherche de l’accompagnement sur du plus long terme mais a un budget plus limité. 

Concrètement, on ne va pas proposer une formation pour créer et vivre d’un blog à un directeur marketing de site e-commerce. Et on ne vas pas proposer une formation sur l’optimisation des taux de conversion à un particulier.

Segmentation par actions

Lorsque vos prospects sont dans votre base e-mails, il faut les segmenter en fonction de leurs actions. Ainsi, vous allez créer des segments basés sur leurs actions. Par exemple, vous pouvez créer les segments suivants :

  • ouvre les emails et clique
  • ouvre les emails mais ne clique pas
  • ouvre les emails, clique et achète
  • n’ouvre pas les emails
  • top client : achète tous les produits

C’est la base et il faudra aller plus loin mais cette simple segmentation vous permettra de savoir comment vous adresser à vos segments. Vous aurez moins besoin de convaincre celui qui achète tous vos produits les yeux fermés. En revanche, il faudra insister sur les moyens de paiements, les garanties et les témoignages pour celui qui ouvre, clique mais achète très peu.

Segmentation par géo localisation

La plupart des logiciels d’e-mail marketing vous permettent de segmenter vos prospects par géo localisation. Par exemple, lorsque j’organise un séminaire à Paris, j’envoi mon email en priorité à mes prospects et clients qui habitent Paris et la banlieue Parisienne. Si j’organise une formation sur 3 jours au Québec, je ne vais contacter que mes prospects Canadiens. D’une part vous n’envoyez pas d’e-mails pour rien et d’autre part vous ne faites pas perdre de temps à vos prospects non qualifiés.

Vidéos utiles

Segmentation à l'entrée avec Mailchimp

Ressources utiles

ÉTAPE 6

Vendre par email sans harceler vos prospects

Il existe des tas de manière de vendre grâce à l’email marketing. Mais d’après mes tests, la meilleure méthode est de donner pou recevoir. Peu importe votre secteur d’activité, la technique consiste à donner du contenu de valeur à vos prospects avant de leur faire une offre commerciale. Je vais vous présenter quelques unes des meilleures techniques pour développer votre chiffre d’affaires sans harceler vos prospects et sans brader vos prix en proposant toujours plus de réduction.

Il existe des tas de manière de vendre grâce à l’email marketing. Mais d’après mes tests, la meilleure méthode est de donner pou recevoir. Peu importe votre secteur d’activité, la technique consiste à donner du contenu de valeur à vos prospects avant de leur faire une offre commerciale. Je vais vous présenter quelques unes des meilleures techniques pour développer votre chiffre d’affaires sans harceler vos prospects et sans brader vos prix en proposant toujours plus de réduction.

La pire erreur que vous puissiez faire est de n’envoyer des e-mails à vos prospects que lorsque vous avez quelque chose à vendre. Gardez cette phrase en tête car c’est la clé.

L’éducation permanente

Cette technique consiste à donner régulièrement du contenu de grande valeur à vos prospects. Le but est de leur prouver votre expertise ou la qualité de votre produit. Ils doivent se dire que s’ils ont appris tant de chose avec du contenu gratuit, ils vont être bluffé avec vos offres payantes.

Il existe différentes manières de procéder en fonction de votre secteur d’activité, je vais donc prendre plusieurs exemples.

Si vous vendez de la formation, du coaching ou du service, je vous conseille d’envoyer 2 à 3 e-mails qui dirigent vers du contenu gratuit chaque semaine. Par exemple, sur marketingHack, j’envoi une à deux vidéos par semaine ainsi qu’un guide ou un article. Cette technique a plusieurs avantages. Déjà, vous créez une relation de confiance avec vos prospects. Si votre contenu est bon, vos prospects sont contents de recevoir vos e-mails et ils consultent vos contenus. De plus, cette technique est bien plus efficace que d’envoyer 5 e-mails de relances pour forcer les prospects à acheter un produit.

Si vous vendez un logiciel, outil ou un service en cloud, je vous conseille d’envoyer deux types de contenus : des tutoriels vidéos et des études de cas. Pour obtenir des études de cas, il vous suffit d’offrir votre produit à quelques clients et influenceurs en échange de la permission de diffuser les résultats qu’ils ont obtenus. C’est en voyant des études de cas d’entrepreneur ayant doublés leur taux de conversion sur Leadpages qui m’a poussé à investir dans cet outil. En ce qui concerne les tutoriels vidéos, ce sera très utile pour montrer à vos prospects que votre outil à de multiples fonctions. Par exemple, si vous vendez un logiciel d’e-mal marketing, vous pourrez créer différents tutoriels. Un qui montre comment automatiser l’envoi des e-mails, un qui montre comment développer le CA via du retrageting par email, un autre qui montre comment automatiser les demandes de devis etc.

Les webinars

Le webinar est un outil formidable pour faire connaître un produit via des études de cas et casser les freins à l’achat. A chaque fois que j’organiser un webinar, j’obtiens 10 à 20% de ventes. Il suffit de donner du bon contenu pendant 1h30 et de proposer une réduction à durée limitée uniquement aux membres qui ont assistés au webinar.

Cela vous permet aussi de voir ce qui intéresse le plus vos prospects et de connaître leurs principaux problèmes. Et, plus que tout, vous tissez des liens et devenez accessible auprès des prospects, ce qui est très important pour eux. Je vous conseille d’utiliser les services de webinar comme ceux de webikeo.fr.

Le contenu premium 

Le contenu premium est un contenu réservé aux abonnés de votre newsletter. Il ne s’agit donc pas d’articles de blogs visibles de tous. Le fait de proposer ce type de contenu est un très bon argument pour que vos prospects s’inscrivent sur votre newsletter et restent abonnés. Cela vous permettra aussi d’obtenir de très bons taux d’ouverture et de clics.

Vous pouvez même aller plus loin en faisant payer vos abonnés quelques dizaines d’euros afin de recevoir la newsletter mensuel par la poste chaque mois. La valeur perçue sera bien plus grande.

Vous pouvez également proposer d’autres types de contenu premium comme des vidéos ou des sessions de questions et réponses.

Les évènements gratuits

Les évènements gratuits peuvent être organisés dans une salle, au sein d’une entreprise ou même dans un espace de coworking. Le but est d’organiser des événements de 2 à 4h et d’obtenir un maximum d’invités. Pendant l’événement, vous allez donner autant de contenu que si vos prospects assistaient à une conférence payante. Mais, à la fin vous allez leur proposer d’acheter quelque chose. Cette technique fonctionne à merveille car, là encore, vous êtes accessible et vous tissez des liens avec vos prospects.

ÉTAPE 7

Mesurer les résultats et prendre des décisions stratégiques

Pour atteindre vos objectifs avec l’e-mail marketing, vous devez mesurer toutes vos données afin d’adapter votre stratégie. En effet, une bonne stratégie n’est jamais figée. Vous devrez prendre le temps d’analyser toutes vos statistiques afin de faire évoluer vos actions d’e-mailing.

Pour atteindre vos objectifs avec l’e-mail marketing, vous devez mesurer toutes vos données afin d’adapter votre stratégie. En effet, une bonne stratégie n’est jamais figée. Vous devrez prendre le temps d’analyser toutes vos statistiques afin de faire évoluer vos actions d’e-mailing.

Analyser les sources de prospects

La première chose à faire est d’analyser vos sources de prospects. En effet, en matière d’acquisition, il existe des tas de moyens d’obtenir des e-mails:

  • Google Adwords
  • Publicité Facebook et Twitter
  • Social media
  • Marketing de contenu
  • Guest blogging
  • Affiliation et partenariat
  • Co-registration
  • Achat et location de leads
  • Prospect direct sur les réseaux professionnels
  • Etc

En fonction de votre cible, chaque levier vous apportera des prospects au profil différent. Certains leviers vous apporteront beaucoup de prospects qui ne seront pas des acheteurs, d’autres vous apporteront moins de prospects mais beaucoup plus ciblés et réceptifs à vos offres.

Pour mesurer la qualité de vos prospects, la première méthode consiste à utiliser Google Analytics. Cela va vous permettre de mesurer vos conversions. Vous saurez par exemple qu’un article invité publié sur un blog précis vous a apporté tant de prospects. Vous pourrez faire la même chose pour la plupart de vos sources de trafic. En ce qui concerne l’affiliation ce sera plus simple. En effet, si vous utilisez un programme maison comme Postaffiliatepro ou affiliateswp, le tracking se fera tout seul avec le logiciel.

Il faudra ensuite installer le tracking e-commerce pour voir si ces prospects achètent vos produits. Tout ça n’est pas simple à mettre en place. C’est la raison pour laquelle je prends le temps de vous montrer toutes les actions à mettre en place, étape par étape lors de mes formations. 

Il est vital que vous mettiez ce tracking en place. Pour une de mes formations j’ai rédigé 12 articles invité. Cela m’a rapporté un peu plus de 500 prospects mais je n’ai obtenu que 1,2% de conversion en terme de vente ! Quand d’autres canaux m’apportent plus de 8%. Autant vous dire que le gest blogging est loin d’être rentable pour moi. Mais, si je n’avais rien mesuré, je n’aurais pas pu le savoir et j’aurais continué à passer des heures chaque semaine à rédiger des articles et à contacter des blogs….

Analyser les heures d’ouverture

Lorsque vous envoyez des e-mails, vous devez absolument analyser les heures d’ouverture par cible de prospect. Choisir la mauvaise heure d’envoi peut ruiner les résultats d’une campagne d’e-mail marketing.

La majorité des logiciels d’e-mail marketing vous fournissent des statistiques détaillées sur les meilleures heures pour envoyer vos e-mails. Des outils comme Mailchimp vous permettent même de simplement cliquer sur un bouton pour que l’outil choisisse le timing à votre place. Si vous optez pour cette solution, Mailchimp analyse les résultats de vos dernières campagnes et voient immédiatement quelle est l’heure qui donne les meilleurs taux d’ouverture.

Analyser les scénarios de vente 

Un scénario de vente est un processus et il en existe des tas. Pour bien vous faire comprendre les choses, j’ai listé quelques scénarios que j’utilise souvent :

  • Envoi de 4 vidéos gratuites + 1 webinar + 1 proposition commerciale
  • Envoi d’invitation pour 3 webinars (avec proposition commerciale dans chaque webinar)
  • Envoi d’un guide PDF + 2 vidéos + 1 webinar + 1 vidéo de vente
  • Envoi de 3 vidéos d’études de cas + 1 proposition commerciale

Je vous conseille de tester différents scénarios de vente par email. En effet, chaque cible ne réagira pas de la même manière à vos messages. Par exemple, lorsque je m’adresse à des directeurs marketing pour proposer des formations sur le référencement de site e-commerce ou l’optimisation des conversions, le scénario 4 (étude de cas et proposition commerciale) fonctionne à merveille. En revanche, lorsque je m’adresse à des particuliers pour leur proposer ma formation vidéo sur les niches e-commerce, le scénario 1 (4 vidéos gratuites + 1 webinar + 1 proposition commerciale) est celui qui donne les meilleurs résultats.

Il est donc vital de mettre en place des tests AB pour tester et valider chaque scénario de vente par cible. Pour mettre en place vos tests AB vous pouvez utiliser des outils comme Abtasty et Optimzely. 

Analyser l’adéquation offre et cible 

Chaque cible ne réagit pas de la même manière à une offre ou à un produit. Vous devez donc effectuer des tests et des webinars afin de savoir quelle offre/format correspond le mieux à vos cibles. D’après mes tests, les particuliers sont plus réceptifs au format vidéo et aiment qu’on leur vende du résultat (voir des gains). Les startups cherchent plutôt du consulting et de la formation physique. Les directeur marketing aiment le mixe entre formation physiques, vidéo et plan d’actions à effectuer.

Il est donc vital d’effectuer un premier travail sur le format. Ensuite, se pose la question du contenu. Si je me prends mon cas, je sais que les débutants aiment les tutoriels vidéos étape par étape, les directeurs marketing préfèrent la stratégies et les startups sont plus réceptives aux études de cas et aux pistes de réflexion.

Par exemple, si je propose une formation vidéo pour débutant sur la création de site e-commerce aux directeurs marketing, ça ne va intéresser personne. En revanche, si je leur proposer d’apprendre mes meilleurs stratégies sur l’utilisation de l’e-mail marketing pour augmenter leur revenu par prospects, ça leur parlera.